Sono circa 1.500 gli agenti e rappresentanti di commercio attivi in Basilicata. Una categoria strategica per il tessuto produttivo lucano, composta in larga parte da professionisti esperti – età media 55 anni – che operano prevalentemente come plurimandatari (74%), mentre il 26% lavora con un solo mandato. Ancora limitata la presenza femminile, pari al 12% degli operatori. E’ la “fotografia” di Fnaarc-Confcommercio Potenza che aggiunge: è un comparto che, anche in Basilicata, deve fare i conti con criticità strutturali tra le quali difficoltà nel ricambio generazionale, riduzione dei margini in alcuni comparti sensibili e contrazione di settori legati ai consumi interni. Eppure, proprio in questa fase complessa, il ruolo degli agenti viene rivendicato con forza.
«Gli agenti di commercio possono essere di grande aiuto per risolvere le criticità del momento storico attraverso il consolidamento e lo sviluppo dei fatturati delle aziende che rappresentano», afferma Angelo Lovallo, presidente provinciale di Fnaarc e Confcommercio Potenza. «Si tratta di lavoratori autonomi che hanno acquisito negli anni particolari e diffuse esperienze professionali e rappresentano il motore delle piccole e medie imprese italiane. Oggi – continua Lovallo – sono pronti ancora una volta a fare la loro parte, aiutando le aziende a cercare nuove opportunità commerciali anche sul territorio nazionale, per vendere prodotti che potrebbero incontrare maggiori difficoltà sui mercati esteri». Il peso della categoria non è marginale. In Italia operano oltre 210mila agenti e rappresentanti di commercio, che intermediano circa 400 miliardi di euro l’anno, pari al 30% del PIL nazionale. Una rete capillare che presidia i territori, intercetta i trend, trasferisce informazioni strategiche alle aziende e costruisce relazioni durature con la clientela.
Il tema del futuro delle vendite B2B è stato al centro di una recente tavola rotonda organizzata da Accenture Song e Akeron presso la sede di Accenture. Al confronto è intervenuto anche Alberto Petranzan, presidente di Agenti FNAARC. Dal dibattito è emerso un punto chiaro: la trasformazione digitale – inclusa la Generative AI – genera valore solo se accompagnata dal coinvolgimento concreto delle reti commerciali, da sistemi di incentivazione coerenti e da relazioni contrattuali equilibrate. Centrale, in questo quadro, il ruolo degli Accordi Economici Collettivi, che definiscono diritti e doveri e garantiscono rapporti di agenzia duraturi e sostenibili. il Presidente Petranzan ha rimarcato l’importanza degli Accordi Economici Collettivi come perimetro di regole, diritti e doveri, per instaurare rapporti di agenzia duraturi e profittevoli per entrambe le parti. Ha destato molto interesse la novità del nuovo Accordo Economico Collettivo del settore Commercio 2025 in materia di diritto alle provvigioni sulle vendite online. L’innovazione digitale -sottolinea il presidente degli agenti di commercio associati a Confcommercio – non sostituisce le tradizionali relazioni commerciali, che possono variare da territorio a territorio, ma le rafforza quando è integrata in modelli organizzativi chiari e sostenibili per venditori e imprese. Il confronto tra agenti e imprese evidenzia che la crescita delle vendite B2B richiede una visione comune. I dati sono uno strumento essenziale per orientare le strategie, ma non possono sostituire la competenza, l’autonomia e la capacità relazionale dei venditori. L’agente di commercio sa parlare il dialetto del cliente, cogliere le specificità locali ed interpretare il contesto. È questa capacità di lettura del territorio che consente di costruire fiducia e trasformare l’opportunità in risultato. La tecnologia deve supportare l’agente, fornendogli informazioni utili e leggibili, non sovraccaricarlo con flussi eccessivi che rischiano di rallentare l’azione commerciale e limitarne l’efficacia. La vera sfida – per la Fnaarc – è trovare un equilibrio tra approccio data-driven e valorizzazione della rete vendita. L’Intelligenza Artificiale accelera il commercio tra imprese. La trasformazione è confermata anche dai numeri del commercio digitale B2B in Europa, che nel 2025 ha raggiunto un valore di 1.817 miliardi di euro, con una quota di ordini online tra il 25% e il 30%, destinata a crescere grazie all’adozione massiccia dell’Intelligenza Artificiale. Sul fronte delle imprese venditrici, gli AI Agent integrati nei sistemi aziendali consentono di automatizzare attività ripetitive, ridurre i costi del customer service e migliorare la personalizzazione dell’offerta, con effetti positivi su conversioni e valore medio degli ordini.
“Per la Basilicata, regione caratterizzata da un tessuto produttivo composto in prevalenza da piccole e medie imprese – dice Angelo Lovallo – la sfida è duplice: colmare il ritardo nella digitalizzazione e al contempo valorizzare una rete di agenti che rappresenta un presidio fondamentale dei mercati. In un contesto in cui export e domanda interna mostrano segnali di incertezza, l’integrazione tra competenza territoriale e strumenti digitali avanzati può diventare la chiave per sostenere la competitività delle imprese lucane. La partita si gioca sull’equilibrio: tecnologia e intelligenza artificiale come alleate, non sostitute, di una professionalità che – anche in Basilicata – continua a rappresentare uno dei motori silenziosi dell’economia”.
